Niska konwersja w sklepie internetowym? 12 miejsc, które warto sprawdzić

Masz ruch na stronie, kampanie reklamowe działają, użytkownicy odwiedzają sklep… ale zamówień jest mniej, niż zakładasz?

To jeden z najczęstszych problemów w e-commerce. Właściciel sklepu albo agencja widzi w Google Analytics, że użytkownicy wchodzą na stronę, oglądają produkty, czasem dodają je do koszyka, ale finalnie nie kupują.

I wtedy zaczyna się zgadywanie:

• może ceny są za wysokie?
• może reklamy ściągają zły ruch?
• może konkurencja ma lepszą ofertę?
• może problemem jest checkout?
• może sklep wygląda dobrze, ale nie budzi zaufania?

Niska konwersja rzadko wynika z jednego błędu. Często to suma małych tematów: nieczytelna karta produktu, słabe CTA, ukryte koszty dostawy, zbyt długi proces zakupowy, brak zaufania albo niedopracowana wersja mobilna.

W tym artykule pokazujemy 12 miejsc, przez które sklep internetowy może utrudniać użytkownikowi decyzję zakupową.

GRAFIKA 1 — HERO

1. Użytkownik nie rozumie od razu, co sprzedajesz

To brzmi banalnie, ale wiele sklepów traci uwagę użytkownika już na pierwszym ekranie.

Użytkownik wchodzi na stronę i w kilka sekund powinien zrozumieć:

• co sprzedajesz,
• dla kogo jest produkt,
• dlaczego warto kupić właśnie u Ciebie,
• co ma zrobić dalej.

Jeśli homepage wygląda dobrze, ale nie komunikuje konkretnej wartości, użytkownik zaczyna się rozglądać. W e-commerce takie rozglądanie się często kończy się przerwaniem ścieżki.

Problemem mogą być na przykład:

• zbyt ogólny nagłówek,
• brak konkretnego komunikatu sprzedażowego,
• slider z grafikami bez jasnego CTA,
• zbyt dużo elementów naraz,
• brak wyróżnienia głównych kategorii lub bestsellerów.

Dobry sklep powinien prowadzić użytkownika od pierwszego wejścia i szybko wyjaśniać, co warto zrobić dalej.

GRAFIKA 2 — PRZYKŁAD PROBLEMU NA HOMEPAGE

2. Karta produktu nie odpowiada na najważniejsze pytania klienta

Karta produktu to jedno z najważniejszych miejsc w sklepie. To tutaj użytkownik podejmuje decyzję: kupuję albo wychodzę.

Problem w tym, że wiele kart produktu skupia się tylko na podstawowych informacjach: zdjęcie, nazwa, cena, przycisk “Dodaj do koszyka”. To za mało.

Użytkownik przed zakupem chce wiedzieć:

• czy produkt jest dla mnie?
• jak działa?
• jaki ma rozmiar, skład, parametry lub warianty?
• kiedy do mnie dotrze?
• ile kosztuje dostawa?
• czy mogę go zwrócić?
• czy inni klienci są zadowoleni?
• czy sklep jest wiarygodny?

Jeśli tych informacji brakuje, klient nie zawsze będzie ich szukał. Część użytkowników może zamknąć kartę albo wrócić do porównywania ofert.

Najczęstsze problemy na kartach produktu:

• zbyt krótkie opisy,
• brak informacji o dostawie i zwrotach,
• słabe zdjęcia,
• brak opinii,
• nieczytelne warianty produktu,
• CTA schowane zbyt nisko,
• brak informacji, dlaczego warto kupić właśnie ten produkt.

GRAFIKA 3 — SCREEN Z AUDYTU KARTY PRODUKTU

3. CTA jest za słabe albo niewidoczne

Przycisk “Dodaj do koszyka” musi być jednym z najbardziej widocznych elementów na karcie produktu.

Jeśli CTA zlewa się z tłem, jest zbyt małe albo ginie między innymi elementami, użytkownik może nie przejść dalej, nawet jeśli jest zainteresowany produktem.

Najczęstsze problemy z CTA:

• zbyt mały kontrast,
• przycisk poza pierwszym ekranem,
• kilka konkurujących przycisków obok siebie,
• niejasny tekst przycisku,
• brak sticky CTA na mobile,
• brak informacji wspierających decyzję obok CTA.

Warto pamiętać, że CTA nie działa w próżni. Sam przycisk nie wystarczy. Obok niego powinny pojawić się informacje, które zmniejszają ryzyko decyzji, np. “Dostawa w 24h”, “30 dni na zwrot”, “Darmowa dostawa od 199 zł”, “Bezpieczne płatności” albo “Produkt dostępny”.

4. Sklep nie budzi wystarczającego zaufania

Użytkownik może chcieć kupić produkt, ale nadal mieć w głowie pytanie: “Czy ten sklep jest bezpieczny?”

To szczególnie ważne przy mniej znanych markach. Duże sklepy mają przewagę rozpoznawalności. Mniejsze muszą aktywnie budować zaufanie na stronie.

Elementy, które zwiększają zaufanie:

• opinie klientów,
• widoczna polityka zwrotów,
• jasne informacje o dostawie,
• dane firmy,
• regulamin i polityka prywatności,
• certyfikaty płatności,
• znane metody płatności,
• prawdziwe zdjęcia produktu,
• sekcja FAQ,
• kontakt do obsługi klienta.

Brak tych elementów nie zawsze wygląda jak “błąd”. Sklep może wizualnie wyglądać dobrze, ale nadal nie dawać użytkownikowi wystarczającego poczucia bezpieczeństwa.

I to jest właśnie typ problemu, który często wychodzi dopiero w audycie UX.

GRAFIKA 4 — CHECKLISTA ZAUFANIA

5. Koszty dostawy pojawiają się za późno

Jednym z częstych powodów porzucania koszyka są zaskoczenia na końcu procesu zakupowego.

Użytkownik wybiera produkt, dodaje go do koszyka, przechodzi do checkoutu i dopiero wtedy widzi:

• wysoką cenę dostawy,
• długi czas realizacji,
• brak preferowanej metody dostawy,
• dodatkowe koszty,
• konieczność założenia konta.

To moment, w którym wiele osób odpada.

Informacje o dostawie powinny być widoczne wcześniej, najlepiej już na karcie produktu i w koszyku. Nie chodzi o to, żeby zasypać użytkownika regulaminami, ale żeby nie zostawiać kluczowych informacji na sam koniec.

Dobra praktyka:

Cena produktu + koszt dostawy + czas dostawy powinny być jasne przed rozpoczęciem checkoutu.

6. Checkout jest zbyt długi lub zbyt skomplikowany

Checkout powinien być maksymalnie prosty. Jeśli użytkownik już zdecydował się kupić, sklep nie powinien stawiać mu dodatkowych przeszkód.

Najczęstsze problemy w checkoutcie:

• obowiązkowa rejestracja,
• zbyt dużo pól formularza,
• brak autouzupełniania,
• nieczytelne błędy w formularzu,
• brak jasnego podsumowania zamówienia,
• brak możliwości edycji koszyka,
• nieintuicyjny wybór dostawy i płatności,
• zbyt wiele kroków.

W checkoutcie każda dodatkowa sekunda i każde dodatkowe pole mogą zwiększać tarcie. Szczególnie na mobile, gdzie wpisywanie danych jest bardziej męczące.

GRAFIKA 5 — MAPA PROCESU CHECKOUTU

7. Wersja mobilna jest tylko “responsywna”, ale nie wygodna

To duża różnica.

Sklep może technicznie działać na telefonie, ale nadal być niewygodny:

• przyciski są za małe,
• menu jest nieczytelne,
• filtry są trudne w obsłudze,
• zdjęcia zajmują za dużo miejsca,
• CTA ginie pod treścią,
• formularze są niewygodne,
• popupy zasłaniają ekran,
• koszyk jest trudny do edycji.

W wielu sklepach mobile jest traktowany jako zmniejszona wersja desktopu. To często prowadzi do realnego tarcia.

Mobile UX powinien być projektowany osobno, bo użytkownik zachowuje się inaczej na telefonie niż na komputerze. Częściej scrolluje, szybciej się irytuje i ma mniejszą cierpliwość do formularzy.

Jeżeli sklep ma dużo ruchu mobilnego, ale niską konwersję mobile, to przegląd UX na telefonie powinien być jednym z pierwszych kroków.

8. Filtry i wyszukiwarka nie pomagają znaleźć produktu

W sklepach z większą liczbą produktów użytkownik często nie chce przeglądać całej oferty. Chce szybko zawęzić wybór.

Jeśli filtry są słabe, nieintuicyjne albo ukryte, klient może nie znaleźć produktu, który realnie jest w ofercie.

Typowe problemy:

• brak ważnych filtrów,
• filtry niedostosowane do kategorii,
• zbyt ogólne nazwy,
• brak sortowania,
• wyszukiwarka nie rozpoznaje literówek,
• brak podpowiedzi w wyszukiwarce,
• brak komunikatu przy pustych wynikach,
• filtry trudne w użyciu na mobile.

To szczególnie ważne w sklepach z modą, elektroniką, częściami, kosmetykami, produktami specjalistycznymi i B2B.

GRAFIKA 6 — PRZYKŁAD FILTRÓW

9. Sklep ma zbyt dużo rozpraszaczy

Nie każdy popup, baner i komunikat pomaga sprzedawać.

Czasem sklep próbuje powiedzieć wszystko naraz: popup z rabatem, pasek z promocją, baner sezonowy, slider, rekomendacje, chatbot, newsletter, cross-sell, komunikat o cookies i powiadomienia push.

Efekt? Użytkownik nie wie, gdzie patrzeć.

W dobrym UX chodzi nie tylko o dodawanie elementów, ale też o usuwanie tych, które przeszkadzają w zakupie. Jeżeli użytkownik chce kupić produkt, sklep powinien prowadzić go do decyzji, a nie walczyć o jego uwagę na pięciu poziomach naraz.

10. Treści są pisane pod sklep, a nie pod klienta

Wiele opisów produktów i kategorii jest pisanych z perspektywy firmy:

Oferujemy wysokiej jakości produkty wykonane z najlepszych materiałów.

Problem w tym, że użytkownik chce wiedzieć konkretnie:

• co zyskam?
• czy to rozwiązuje mój problem?
• czym to się różni od innych produktów?
• czy pasuje do mojej sytuacji?
• dlaczego mam kupić teraz?

Dobre treści w e-commerce powinny pomagać w decyzji, a nie tylko “ładnie opisywać produkt”.

Słabo:

Wysokiej jakości kurtka wykonana z trwałych materiałów.

Lepiej:

Ciepła kurtka na temperatury od -5 do 10°C. Ma wodoodporną warstwę zewnętrzną, regulowany kaptur i kieszenie zapinane na zamek, więc sprawdzi się zarówno na co dzień, jak i podczas weekendowych wyjazdów.

Druga wersja odpowiada na realne pytania klienta.

11. Brakuje priorytetyzacji problemów

Częsty problem po audycie sklepu: lista 50 rzeczy do poprawy i brak informacji, od czego zacząć.

Nie każdy problem ma taki sam wpływ na sprzedaż.

Inną wagę ma literówka w stopce, a inną brak informacji o dostawie przy przycisku “Dodaj do koszyka”. Inny wpływ ma drobna niespójność wizualna, a inny niedziałający filtr na mobile.

Dlatego dobry audyt powinien nie tylko wykrywać problemy, ale też klasyfikować je według ważności.

Przykładowo:

• High — problem może bezpośrednio blokować zakup.
• Medium — problem może obniżać zaufanie lub utrudniać decyzję.
• Low — problem wpływa na odbiór, ale raczej nie blokuje sprzedaży.

Bez priorytetów zespół może poświęcać czas na rzeczy, które wyglądają łatwo, ale nie muszą mieć największego wpływu na decyzję zakupową.

GRAFIKA 7 — PRIORYTETY W AUDYCIE QUOMERCE

12. Sklep wygląda dobrze, ale nie jest analizowany oczami klienta

To jeden z najważniejszych punktów.

Właściciel sklepu, agencja albo zespół marketingowy często zna stronę zbyt dobrze. Wie, gdzie kliknąć. Wie, gdzie jest regulamin. Wie, jak działa dostawa. Wie, które produkty są najważniejsze.

Nowy użytkownik tego nie wie.

Dlatego sklep może wydawać się logiczny dla osób, które nad nim pracowały, ale być nieczytelny dla klienta, który widzi go pierwszy raz.

Właśnie tu przydaje się zewnętrzny audyt. Nie po to, żeby oceniać design “ładny/brzydki”, ale żeby sprawdzić:

• czy użytkownik rozumie ofertę,
• czy ścieżka zakupowa jest jasna,
• czy karta produktu odpowiada na pytania,
• czy sklep budzi zaufanie,
• czy mobile nie blokuje zakupu,
• czy checkout nie generuje tarcia.

Jak sprawdzić, co może obniżać konwersję?

Możesz analizować dane w GA4, nagrania sesji w Hotjarze, mapy kliknięć, wyniki kampanii i zachowanie użytkowników. To bardzo wartościowe źródła.

Problem w tym, że sama analityka często mówi, gdzie użytkownik odpada, ale nie zawsze mówi dlaczego.

Przykład: GA4 pokaże, że użytkownicy odpadają na karcie produktu. Ale nie powie od razu, czy problemem jest brak informacji o dostawie, słabe zdjęcia, źle widoczne CTA, brak opinii, nieczytelne warianty, zbyt mało informacji o produkcie czy brak elementów zaufania.

Dlatego warto połączyć dane ilościowe z audytem UX i konwersji.

Jak Quomerce pomaga znaleźć takie problemy?

Quomerce automatycznie analizuje sklep internetowy pod kątem UX, konwersji i elementów, które mogą wpływać na decyzję zakupową.

Agent przechodzi przez sklep i wskazuje konkretne problemy, np.:

• nieczytelne elementy na mobile,
• brak informacji o dostawie,
• problemy na karcie produktu,
• słabe CTA,
• brak elementów zaufania,
• problemy w koszyku,
• niespójności w układzie strony,
• miejsca, w których użytkownik może się zatrzymać lub zrezygnować.

Zamiast ręcznie przeglądać sklep i tworzyć notatki, możesz wygenerować audyt, który pokazuje konkretne tematy do sprawdzenia, dowody i potencjalny wpływ na decyzję zakupową.

To może być szczególnie przydatne dla:

• właścicieli sklepów internetowych,
• e-commerce managerów,
• agencji e-commerce,
• software house’ów,
• freelancerów wdrażających sklepy,
• zespołów pracujących nad redesignem lub optymalizacją konwersji.

GRAFIKA 8 — CTA / SCREEN Z QUOMERCE

Podsumowanie

Niska konwersja w sklepie internetowym nie zawsze oznacza, że produkt jest słaby albo reklamy nie działają.

Często problem leży w detalach:

• użytkownik nie rozumie oferty,
• karta produktu nie odpowiada na pytania,
• CTA jest słabo widoczne,
• sklep nie budzi zaufania,
• koszty dostawy pojawiają się za późno,
• checkout jest zbyt skomplikowany,
• wersja mobilna utrudnia zakup,
• filtry i wyszukiwarka nie pomagają znaleźć produktu.

Każdy z tych tematów osobno może wydawać się mały. Razem mogą jednak wyraźnie utrudniać decyzję zakupową.

Dlatego zamiast zgadywać, warto sprawdzić sklep krok po kroku i zobaczyć, co realnie może blokować użytkowników przed zakupem.

Chcesz zobaczyć, które z tych tematów mogą występować w Twoim sklepie? Wygeneruj przykładowy audyt w Quomerce i sprawdź, co można poprawić.